TAM, SAM y SOM: ¿qué son y cómo usarlos para impulsar tu negocio?

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TAM, SAM y SOM: ¿qué son y cómo usarlos para impulsar tu negocio?

Gracias al análisis TAM, SAM, SOM puedes obtener una valoración inicial del mercado en el que deseas introducir un producto o servicio.

Este primer análisis va a permitirte entender el mercado al que quieres dirigirte, así como su tamaño, algo esencial para dimensionar correctamente tus recursos.

Otro dato importante que arroja es el comportamiento de tus competidores y las tendencias de tus clientes potenciales.

Si estás pensando en desarrollar un nuevo proyecto o ampliar una línea de negocio en la empresa que ya tienes, este artículo es para ti. Vamos a explicarte qué son los TAM, SAM, SOM y cómo puedes usarlos para impulsar tu negocio.

¿Qué es el TAM, SAM, SOM de un proyecto?

El TAM, SAM, SOM de un proyecto es una herramienta de análisis preliminar de mercado basada en 3 hipótesis principales que permiten conocer su alcance y las posibilidades de desarrollo.

El análisis se inicia desde el posible mercado total, continúa con el mercado objetivo y se completa con el mercado obtenible, de esta manera, la estrategia de análisis se despliega desde el plano más amplio al más restringido.

A la hora de crear un negocio o introducir una nueva línea de producto o un nuevo servicio resulta necesario conocer el mercado al que va a dirigirse tu proyecto.

Por ejemplo, conocer su tamaño real te permite dimensionar correctamente los recursos que vas a necesitar y llevar a cabo una previsión de continuidad de tu empresa.

Profundizamos en esta estrategia a través de la definición de sus siglas que conforman 3 enfoques diferentes en el estudio de mercado.

¿Qué es el TAM o Total Addressable Market?

El TAM o Total Addressable Market es el mercado disponible, es decir, el mercado total al que puedes acceder en relación al sector al que pertenece el producto o servicio que vas a proponer.

¿Qué es el SAM o Serviceable Available Market?

El SAM o Serviceable Available Market es la parte del TAM que puedes captar con tus productos o servicios. En otras palabras se trata de tu mercado objetivo.

Aquí es donde se encuentran tus competidores potenciales y donde puedes analizar tu segmento de clientes.

¿Qué es el SOM o Serviceable Obtainable Market?

El SOM o Serviceable Obtainable Market es la parte del mercado a la que realmente puedes llegar con base en los productos o servicios que vas a ofrecer y cómo vas a hacerlo con tus recursos iniciales.

En esta porción de mercado, ofrecer un rasgo diferenciador te va a ayudar a ganar presencia.

En otras palabras, el TAM te facilita entender el potencial del mercado, el SAM el segmento del mercado al que aspirar, y el SOM el segmento que conquistar con los recursos actuales de que dispones.

Fuentes de información para desarrollar el TAM, SAM, SOM

Las fuentes para obtener los datos necesarios para utilizar la estrategia de TAM, SAM, SOM son diversas y se encuentran supeditadas a la naturaleza del producto o servicio que desees proponer.

Entre ellas se pueden encontrar las siguientes:

  • Datos obtenidos de internet.
  • Encuestas y datos que puedes realizar a consumidores y empresas.
  • Balances financieros de empresas públicas y privadas.
  • Informes de Industria a través de asociaciones o consultoras que analizan un sector en particular.
  • Estudios de mercado que analizan tendencias y el comportamiento de los consumidores.
  • Análisis académicos centrados en el mercado de tu interés y sus componentes.

Ante cualquier tipo de fuente que vayas a emplear en tu análisis TAM, SAM, SOM es necesario que verifiques su fiabilidad y que constates que se trata de datos actualizados, de lo contrario la información que obtengas puede ser contraproducente.

Por otro lado, para que el análisis sea exitoso debes basarte únicamente en los datos, desechando todo tipo de optimismo subjetivo.

¿Cómo puedes usar el TAM, SAM, SOM para impulsar tu negocio?

Puedes realizar el análisis TAM, SAM, SOM de 2 formas diferentes:

  1. De arriba hacia abajo, lo que se conoce como Top-Down.
  2. Al contrario, de abajo hacia arriba, también llamado Bottom-Up.

Top-Down

La estrategia comienza a analizar variables más genéricas y poco a poco va llegando a datos más específicos.

Por ejemplo, si vas a introducir un mercado en España, empezarías a estudiar el mercado nacional, luego el autonómico, para acabar en el del municipio.

Bottom-Up

Si utilizas esta estrategia vas a empezar tu estudio desde el ámbito más pequeño para ir ampliándolo poco a poco. Esto te permite proyectarte en el futuro y analizar los límites de crecimiento.

Sea cual sea la estrategia que utilices lo que te va a aportar cada nivel de análisis es lo siguiente:

  • El TAM. Conocer el mercado total al que puedes acceder, te permite determinar el nivel de ingresos en un tiempo determinado al que puede aspirar tu negocio. Te va a servir para despertar el interés de inversores puesto que van a detectar las posibilidades de escalar el proyecto.
  • El SAM. Al definir la parte del mercado total que puede ser consumidor de tu producto o servicio puedes definir mejor tus objetivos, considerar bloqueos a la hora de diferenciarte, como puede ser la necesidad de especialización, y te brinda la posibilidad de conocer el límite de crecimiento de tu empresa a medio plazo.
  • El SOM. Se trata, como hemos visto, del mercado objetivo inicial, esto es, los comprobadores del producto desde el primer momento. Te proporciona una información relevante sobre el segmento de cliente al que te diriges y tus posibilidades de crecimiento a corto plazo. Piensa que conocer al cliente inicial es la base para toda actividad.

Tal y como has podido comprobar a lo largo de este artículo, introducir la estrategia TAM, SAM, SOM en tu plan de empresa te ayuda a conocer el mercado potencial de tu proyecto, a tus competidores y la proyección que puedes lograr. Esto resulta esencial para poder presentar tu negocio a posibles inversores y clientes.

Otra dimensión indispensable para la seguridad y continuidad de tu proyecto es contar con un buen seguro que te proporcione las garantías que necesitas.

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