Cartera

¿Qué es una cartera?

El concepto de cartera de seguros cuenta con dos definiciones diferentes pero relacionadas:

1. Conjunto de pólizas de seguros contratadas por los clientes de una aseguradora, así como el valor económico total de esas primas.

2. Clientes o productos que forman parte de una compañía o que están a cargo de un agente de seguros.

 Definición de cartera de seguros como conjunto de pólizas

Esta es la acepción más utilizada de cartera y alude a la colección de pólizas de seguros de los clientes de una entidad aseguradora.

En esta definición se destaca el valor total de las primas correspondientes a esas pólizas, es decir, la cantidad que pagan los clientes por sus seguros.

Recordemos que la prima de un seguro es la cantidad que paga el tomador de un seguro (el cliente que paga las cuotas) en contraprestación por la cobertura de riesgos del asegurado (la persona protegida por el seguro) que asume el asegurador (la compañía de seguros).

Así, el valor de una cartera de seguros, según este concepto, sería la cuantía anual -o mensual, si los pagos son fraccionados- de las primas abonadas por los clientes de una entidad aseguradora o de una correduría de seguros.

 Definición de cartera de seguros como conjunto de clientes

Cuando la compañía de seguros está mediada, esto es, cuenta con intermediarios expertos en seguros que asesoran a los clientes -también conocidos como mediadores de seguros-, el total de clientes de cada uno de estos mediadores también se denominaría cartera de seguros.

Así, se considera cartera de seguros a los clientes que los mediadores de seguros han conseguido dentro de un área geográfica y en un ramo (o ramos de seguros) determinado.

Esta base de datos de tomadores de seguros constituye uno de los activos principales de todo negocio y forma parte del fondo de comercio de la empresa.

La compraventa de cartera

El concepto de compra de cartera en el mundo de los seguros se refiere a la compraventa o cesión de los clientes de una aseguradora o de un mediador a otra compañía o agente de seguros.

Con esa cesión, que se lleva a cabo por un precio a partir de la valoración según unos parámetros de la cartera, los contratos de seguros gestionados por la compañía A pasarían a llevarse desde la compañía o mediador B.

Las corredurías de seguros o mediadores de seguros pueden llegar a este tipo de acuerdos de compraventa de carteras por muchas razones, como jubilaciones, fallecimientos, cambios en la situación personal o profesional, consolidación de carteras…

El mediador o correduría que vende su cartera de seguros firma un contrato mercantil con la correduría adquirente en el que se detallan todos los plazos y condiciones de la venta.

En cuanto al pago del acuerdo de compra de cartera se suele abonar el 50% en el momento de la compra y el otro 50% a los 12 meses del primer pago, siempre que la cartera de seguros no haya caído por debajo de un porcentaje determinado. En caso de que esto fuera así, generalmente el segundo pago se reduciría en una proporción también pactada.

Algo muy importante que debes saber es que los tomadores de los seguros que componen la cartera deben ser informados obligatoriamente de cualquier cambio, ya que la nueva persona física o jurídica que gestione su póliza será la responsable de los derechos y obligaciones vinculadas a la misma.

¿Cómo valorar una cartera de seguros?

Como ya estarás imaginando, poner precio a un negocio no es precisamente una tarea fácil. De hecho, existen empresas especializadas en valoraciones de la cartera de seguros a la hora de plantear una compraventa.

Como en cualquier adquisición, la recomendación es recabar la mayor información posible, tanto de tipo cuantitativo como cualitativo. Para que una valoración sea calificada como correcta debe combinar ambas partes.

Estos serían, entre otros, algunos de los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de valorar una cartera de clientes de seguros:

• Número de pólizas en la cartera. Este aspecto hay que analizarlo junto a la calidad de los clientes que conforman la cartera.

• Evolución de la cartera en los últimos años. Esto tiene como objetivo averiguar su tendencia, ¿crece o decrece? En caso de que decrezca habría que indagar en las razones para prevenir posibles futuros riesgos.

• Composición de la cartera: por ramos, nivel de diversificación… ¿Encaja dicha composición con la oferta de pólizas que la entidad aseguradora, el mediador o el corredor que va a comprar tienen como target de clientes/productos objetivo?

• El perfil socioeconómico de los clientes: nivel medio de ingresos, edad promedio, nivel de fidelidad, antigüedad promedio, etc. Nuevamente habría que analizar si esto encaja con los clientes actuales o con los clientes potenciales a los que se quiere llegar (en caso de abrir el target en base a nuevos perfiles de clientes).

• Nivel de riesgo de la cartera: siniestralidad, ratio de morosidad. ¿La cartera está compuesta por clientes con una alta siniestralidad que suponga una sobrecarga económica de tramitación e indemnizaciones a cubrir?

• Distribución geográfica de la clientela. ¿Encaja el perfil geográfico de los nuevos clientes de la cartera a adquirir en la oferta de servicios que la compradora ofrece?

Si estás pensando en comprar o vender una cartera de seguros, puedes seguir estas recomendaciones o bien ponerte en manos de profesionales acreditados del sector que podrán ayudarte en el proceso.

¿Tienes dudas sobre la gestión de tu cartera de seguros? Ya seas el tomador del seguro o un agente de seguros, contacta con nosotros y te asesoraremos.